Proces pridobivanja strank na podlagi raziskav

V 21. stoletju, ko se interakcije s strankami vedno bolj usmerjajo na splet, je vedno težje doseči nove kupce. Iskanje potencialnih kupcev zahteva potrpljenje in vztrajnost. Ne samo, da prodajno osebje prejema veliko število zavrnitev in ugovorov, tudi čas prodaje je daljši.

Prodajniki morajo biti ob pravem času na pravem mestu. Umetnost je v poznavanju idealnega vedenja pri vplivanju na več ljudi v organizaciji, da se zagotovi sklenitev posla.

Program je zasnovan tako, da prodajalci razumejo, kako organizacije sprejemajo odločitve o nakupu. To jim omogoča oblikovanje zmagovalne strategije. Program raziskuje tako učinkovite procese kot s tem povezane prodajne cilje, dejavnosti in učinkovito vedenje, ki prodajalcem omogočajo, da postanejo uspešni pri pridobivanju kupcev.

Udeleženci programa razumejo nakupni postopek in njegove faze ter spoznajo ključna vedenje, ki povečujejo možnosti za sklenitev posla. Seznanijo se z dejstvom, da je več ljudi v organizaciji formalno ali neformalno vključenih v odločanje, vsi z različnimi odgovornostmi in interesi, ki pa jih morajo prodajalci obravnavati. Udeleženci se naučijo tudi praktičnega korak – za korakom postopka, ki zagotavlja največjo verjetnost uspeha pri prodajnem sestanku, kjer lahko dokažejo svojo verodostojnost, pridobijo zaupanje in predstavijo svojo vrednost.

Cilji izvedbe

• razumeti cikel nakupnega postopka stranke
• oblikovati prilagojeno vedenje v skladu s tem identificirati odločevalce
• odkriti njihove motive in jim prilagoditi predstavitve
• raziskati znane in skrite potrebe oblikovati zmagovalno strategijo in prilagoditi sporočila, da ustvarimo nepozaben prvi vtis
• pripraviti se na prvi vtisni telefonski klic po meri
• izvesti legendarno pripravo z nepričakovanimi dejstvi, da ustvarimo zaupanje in verodostojnost

Teme

• Trije razlogi zanikanja
• Nakupni cikel – ko ljudje kupujejo
• Enota za odločanje
• Proces pridobivanja strank na podlagi raziskav
• Vzpostavljanje stikov s kanali in njihova uporaba
• Kavelj – pravi razlog za stik
• Strategije pridobivanja, oblikovanje strategij podjetja
• Dogovor za sestanek vaje za posebne razmere v podjetju ali telefonski klici v živo do potencialnih strank podjetja